“的确是需要改变了,我们不能再维持1亿4000万的价格。”麦克斯温说。
“我同意降低一些报价。”施莱尔也说。
“那么,我们的报价应当是多少呢?”艾伯特继续问。
施莱尔说“照你之前的建议,下降10%吧。我们可以主动提出来,这样中国人会觉得自己赢得了面子。”
“下降10%?”艾伯特看着施莱尔,眼睛里已经流露出了一些同情,dzz,中国人都已经向我们亮出底牌了,你还在做仅仅降价10%的美梦,这是把对方当成傻瓜吗?正如你自己说的,中国人是很在乎面子的,你这样不给人家面子,真的不怕人家直接把你淘汰出局了?
麦克斯温也意识到了仅仅降价10%是不可能让中方满意的,他说“施莱尔先生,从目前的情况来看,我觉得中国人所期望的降价幅度应当比10%要高得多。他们此前提出了不能超过8000万元的要求,我们虽然不能按照他们的要求去做,但至少也应当向这个水平靠得更近一。我觉得,我们可以考虑把价格下降30%左右,能够以1亿美元成交,对于我们来说也已经是不错的结果了。”
“我反对。”施莱尔说,看到两位同行的眼神都有些不对,他又赶紧退了一步,说“我的意思是说,我们不能一下子就做出降价30%的表示,我们可以先答应降价10%,如果对方不能接受,我们再退一,同意降15%。总之,我们还是应当留出一些讨价还价的余地的。”
“好吧。”艾伯特和麦克斯温屈服了,他们在心里也还存着一希望,觉得中国人也许态度没那么坚决,自己如果同意降价15%,或者20%,也许中国人就接受了,这样自己就可以多出上千万美元的利润。至于说万一中国人不接受怎么办,那就继续降价呗,谈判不就是这样吗,说出来的话也还可以咽去,谁也不会在乎的。
再次约定了同进退的策略,第二天,艾伯特主动找到王振斌,声称自己好不容易来一趟中国,索性利用这个机会和中国发计委商量一下压缩机采购的事情。王振斌脸上刚刚露出一难色,艾伯特马上表示,他们三家公司已经商量了一下,考虑到中国正在进行现代化建设,作为发达国家的企业,他们有义务对发展中国家的建设做一些贡献,所以压缩机价格的事情可以有一些商量余地。
王振斌迟疑着说“我们邀请你们各位到榆北来,是想请你们指一下榆重的压缩机技术的,我的领导并没有授权我和你们讨论价格问题。另外,今天的议程是安排你们游览榆北周围的名胜,榆北的北边50公里有一处辽代的古墓,很有考古价值的”
艾伯特赶紧打断王振斌的话,抢着说“我想,可以安排我们公司的那几位技术专家去游览吧,我和麦克斯温先生、施莱尔先生就不去了。为中国的西气东输工程提供压缩机的事情,对于我们三家公司来说都是很重要的事情,我们需要根据贵国的采购意向提前安排资源,所以这件事能够尽早确定下来,对于贵我双方都是最有利的。”
“是这样啊?”王振斌似乎是被艾伯特给说服了,他想了想,说“那这样吧,我给京城打一个电话,向领导请示一下。如果领导同意,我可以和国家装备公司的总经理冯啸辰先生与你们初步洽谈一下,最终的意向还得请你们到京城去再正式地进行谈判。”
所谓向领导请示,当然只是王振斌给自己找的一个台阶,艾伯特等人急于要与中方谈判,这也是在发计委领导预先的估计之中的。希曼兹等公司敢于报出离谱的高价,其底牌就在于认为中国只能向他们采购这种设备,而找不到其他的采购来源。现在中国自己搞出了同样的设备,即便是还不够完美,也足以让他们感觉到威胁了。这个时候他们要求重开谈判,并事先声明愿意在价格上做出让步,也算是一种明智的选择。
榆重派了一辆大轿车,拉着前来打酱油的那帮外国技术人员参观什么辽代古墓去了,艾伯特、麦克斯温和施莱尔三人留了下来。王振斌假装和京城联系了一番之后,让祁瑞仓帮忙在榆北市政府办公楼里找了一间会议室,开始与艾伯特等人进行谈判。与王振斌一道坐在会议桌中间位置的,还有冯啸辰。王振斌知道,要想从外国人身上榨出最多的油水,冯啸辰远比他要更为擅长。
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