正如冯啸辰分析的那样,在装备制造商之间,也是存在着竞争关系的。一些规模相对较小的企业,在西方市场上难以与巨头们相竞争,听说有来自于东方的机会,自然不愿意放过。而那些国际巨头虽然暂时还看不上东方市场,但他们也不愿意这个机会落到潜在竞争对手的手里,所以对中方的要约也给予了积极的回应。
冯舒怡充分发挥了一个专利律师的专长,她给罗翔飞等人进行了一番专利技术方面的科普,告诉他们在国际市场上进行技术转移有若干种不同的方式,中方可以灵活地加以利用。例如,一种方式是许可证转让方式,中方付出一定费用购买西方的专利许可证,西方在转让许可证的同时,还会把技术图纸、专门技术、特种设备等提供给中方,并且提供长期或短期的技术援助;另一种方式是合作生产,双方各从事一部分生产活动,共同完成对一项产品的制造。作为合作的更高形式,那就是双方成立合资企业,共同完成生产和经营活动。
通过冯舒怡的介绍,罗翔飞等人消除了不少此前的误解。他们一直认为,让西方发达国家转让技术,仅仅是有利于发展中国家的,所以发展中国家即使愿意付出一定的代价,还要看西方国家是否愿意援手。而事实上,这种技术转让对于西方国家来说也是有益的,它们可以把一部分生产活动转移到生产力成本更低的发展中国家去,从而降低他们的生产成本,获得更高的利润。
就以中国这次打算引进的热轧机来说,一套设备的总重量达到七、八万吨,其中利润最高的是主轧线的机械设备,这是德国企业最想做的。而周围的一些辅助设备,费时费工,傻大黑粗,也赚不了多少钱,德国企业其实是恨不得交给别人去做的。中方如果愿意承担这些工作,对于这些制造商来说反而是求之不得。
接下来,如果中方通过这条生产线的合作,掌握了这些辅助设备的生产技术,产品的质量能够达到德国方面的标准,那么未来德国的制造商为其他国家提供同样装备的时候,也会倾向于把这部分工作分包给中国。到那时候,就不是中国人要求着德国人帮忙,而是德国人要求着中国人帮忙了。
有了这样的认识,罗翔飞他们在与制造商会谈时,底气又足了几分。过去一味以为自己是在求人,现在才知道,这种合作是双赢的,说不上谁求谁,那么自己这边是不是也可以提出一些要求,让对方做一些让步呢?
在与德国企业洽谈的过程中,罗翔飞等人深深感受到了德国人的严谨和天真。相比此前与日企洽谈,官员们觉得德国企业的职员真是太可爱了,他们有一说一,有二说二,不会变着法地设套坑人。
日企职员的作风是表面上极其客气,说一句话鞠三个躬,但遇到利益的时候,哪怕是一日元的好处,都要争个你死我活。德企的职员大多数时候都黑着脸,像是你欠了他多少钱一般,可落实到具体的利益方面,他们非常好说话。培训费可以减免,部分图纸可以赠送,甚至有些核心的技术环节也允许中方派人观摩,而这是日企绝对不会答应的事情。
“德国人真是中国人民的好朋友啊。”胡志杰在听众人说起谈判过程时,不无感慨地说道。
“是啊,德国人真是我们的好老师啊。”罗翔飞附和道。
对于领导们的这种看法,冯啸辰只是笑而不语。在一个私下的场合,他对罗翔飞说道“其实,这不过是因为德国人没把中国人放在眼里罢了,在他们看来,中国永远也不会成为他们的竞争对手,所以他们乐于展现一下他们的慷慨。”
“小冯,这些话,你自己心里明白就行了,不要在同志们面前说。还有,也不要在你奶奶一家面前说出来,尤其是别在你婶子面前说,她可是纯粹的德国人。”
罗翔飞郑重地提醒道。看来,这老爷子虽然平时嘴上总挂着“友谊地久天长”这样的话,心里却始终绷着一根弦,知道啥叫“非我族类”。
冯啸辰笑道“罗局长,你放心吧,我婶子这个人,也是嫁鸡随鸡,嫁狗随狗,既然嫁了我叔叔,她也就把自己当成中国媳妇了。”
“这一次我们能够与乔尔公司取得合作,多亏她了。”罗翔飞说道,“可惜我们没什么办法能够向她表示一下感谢。”
“这件事就交给我吧。”冯啸辰呵呵笑着说道。
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